作為一個合格的液壓機銷售員，我們每天面對不同的客戶，始終保持一個平和的心態。
因為做了網絡推廣，每天不斷有咨詢的電話，當然有效的電話少之又少，大多數是作為供應商向你推銷的：什么向你推銷油缸、配電柜、鋼材、報關、密封圈、高壓油管等等。也有一部分客戶是求購信息，當然我們知道，客戶從打電話詢價開始，他就是有購買的意向，但是從購買的意向到最后簽約這里面的過程漫長而焦灼。所能把這單能談成其實需要考慮業務員的能力以及耐心，我們面對不同的單位不同的情況，我們有不同的手段，當然由于當下疫情肆虐，我們大多數時間是坐在家里，坐在電腦前面，通過手機電話進行溝通，通過微信溝通。
現在的溝通給人的感覺相對而言還是比較虛無縹緲，如果能到對方的單位，面對面的溝通效果就不一樣，面對面溝通的時候，你可以真實的了解到對方哪個是技術員，哪個是決策人，哪個有話語權。需要通到商務這個層面的，如何是商務的溝通與對接，這里面需不需要潛規則。
單位的采購流程如何走，這些都是需要當面去溝通，當面做決策的。當然一般大的單位他們的采購有嚴格的采購流程，首先是由文員接到車間里面需求的名稱和技術參數，然后通過互聯網去找相應的單位打電話讓廠家進行報價，然后從幾個報價方案里面選出，他們認為與自己單位的心理價位以及售后服務，通過網絡了解可以信賴的幾個單位，向他們發出詢價單，這個時候商務流程就走到了。下一步就是技術層面，他們會通知幾個相關的廠家，直接到廠里面分批次進行一個技術方面溝通，當然跟技術組溝通主要是指車間主任技術員、繪圖員。這個時候采購部人一般也在場，但是他很少說話，作為企業廠家來說，一般是銷售人員跟技術廠長去當面溝通，要了解對方對液壓機的技術要求：工作臺面的大小、油缸的行程以及工藝流程。
商務代表當時就可以問你，你可以現場報一個價格出來，通過幾家單位的報價，以及技術廠長在現場的解答，他們采購組就能得出一個大體的方案，選哪一家？當然這是他們采購組大體定出了一個方案，方案定好以后，我們幾家報了價格以后就只有回到廠里面等通知。
這個時候就會進入第3個環節，壓價。作為采購專員來說，采購部長來說，可能他們已經商議了，確定定你們家的設備，然后這個時候他們不著急跟你簽合同，而是有一個壓價的過程，他們會告訴你對方，你的競爭對手報了什么價格，你如果要成交要接這一單，最好把價格壓下來，當然這個降價的幅度一般根據總額來定，大體上在1% 2%之間也就一兩萬三四萬，不可能有大的差別。
我們熟知的一句話叫嫌貨的才是買貨的，他對你價格進行討價還價的時候，他其實已經對你進行了一個認可，已經想買你的設備，在此基礎上你只有適當的把價格降下來，大體上他就會買你們家的設備。
這個時候我們回過來看整個談判的業務的流程，并沒有大家說我熟知的走潛規則，給回扣，因為作為大單位來說他們有一套成熟采購的流程。從剛開始的詢價到技術方案的制定，溝通到最后的商務代表的詢價還價，到最終的簽訂合同，整個流程走下來，你會發覺他們沒有一個人是最終的決定者，但是你又會發覺，在走整個流程的時候，每個人都是決策者。
你這一單要談成的話，你必須把所有經過的流程所有的人都要留一個好的印象，都要對他們提出的問題進行一個實事求是以及正確的回答，一個內行的回答，但他們都認可了你這一單就基本上做下來了。
當然在最后把價格定下來以后，商務代表會跟你簽一個采購協議，這個協議你會發現里面有又有諸多的細節，1.付款的方式，第二付款的內容。我們對此大家會產生一個疑問？付款的內容，付款的內容不就是電匯嗎，轉賬嗎？其實不然這里面涉及到一個問題，大的單位他們一般都會自己開一個承兌匯票，這個承兌匯票其實大家都懂的，就是叫空手套白狼。他給你開的承兌匯票，一般都是6個月，也就是說剛剛開過來就給你了，然后大單位特別是在開承兌匯票的時候，還有一個特別要注意的是，他們都是通過銀行做背書直接開出來的，然后開的時候都是每個月的月頭開出來。對于廠家來說能把這一單接下來有的時候只有無可奈何被動的接受。
我們常常就說的大廠壓小廠，小廠在壓供應商，我們拿到定金拿到承兌匯票以后再把它拆分開來，再分給下面的材料供應商。所以說做企業的艱難，我們都體會得到，小的供應商拿到承兌匯票也是叫苦連天，他們需要的是現金現金。
我們剛才所講的是一個采購的商務流程，我們是指中標的一家。那反過頭來反過頭來說其他兩家沒有中標的，那我們只好抱著一個平常心去面對，因為我們所每天所面對的咨詢電話去參加招投標，可以說成功成功率達到了30~40%，那就已經非常高了，好多的時候你接到采購商的電話告訴你對不起，我們選擇了你的競爭對手，或者選擇了更大品牌的產品，你們企業因為某種原因沒有中標，那對于我們來說當時的心情是非常沮喪，但是遇到多了以后其心心態也會平和，我們反而會跟對方的采購說，啊沒事，我們希望有下次的合作機會。那我再請問一下我們這次沒有中標是什么原因呢？是自己的品牌，自己的價格，還是售后服務還是我們的商務溝通不到位，那問清了對方是哪種原因，對于我們來說也是一種成長的過程。
今天我們設備的采購流程的商務商務流程分享到這里，希望廣大讀者留言區分享你們的見解。原創文章碼字不易，禁止復制。
